Как определить целевую аудиторию?

Как составить портрет целевой аудитории?

“Мои будущие клиенты — это женщины в возрасте 16 — 60 лет, живущие в моём городе, обычная зарплата”. Часто такое или похожее описание целевой аудитории могут услышать почти все специалисты по маркетингу, к которым обратились за помощью.

Принимая в работу новый проект, приходится каждый раз объяснять, что такое ЦА и какие параметры нужно определять. Часто приходится убеждать клиента в том, что необходимо максимально точно описывать целевую аудиторию по основным параметрам

Существует два фактора по которым бизнесмены и(или) их маркетеры не классифицируют свою ЦА. Первая причина заключается в том, что предприниматели  боятся заузить аудиторию потенциальных клиентов, на которых должен быть ориентирована рекламная кампания. Они думают, что из-за уменьшения охвата будет упущена часть прибыли. Вторая причина — это не оптимизированные бизнес процессы, когда внутри компании не систематизировано, нет стратегии, четких планов ее реализации и достижимых целей. В таком случае о своей целевой аудитории мало кто думает, и если попросить охарактеризовать ее, то она будет описана несколькими параметрами (пол, возраст, география, финансовый достаток)

Что это за зверь — целевая аудитория? Говоря простыми словами, то это группа лиц, которая с большей вероятностью купит ваш продукт.

Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории?

● Во-первых, для того, чтобы определить общие для целевой аудитории ценности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые процессы
● Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах
● В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую.

В этом случае вы более чётче можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной

Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней (не советую фантазировать), если не имеете попросите того кто имеет. Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать. Такое описание помогает составить портрет своей ЦА основываясь на собственном опыте, а не подстраивать информацию под шаблонные вопросы. После этого приступайте составлять портрет по параметрам описанным ниже

Основные параметры

  • Пол
  • Возраст
  • Уровень дохода
  • Образование
  • Семейное положение
  • Сфера деятельности
  • Уровень платежеспособности
  • Культурный уровень
  • Основные интересы

Дополнительные параметры 

  • Читаемая литература
  • Любимые жанры фильмов
  • Политические взгляды
  • Прослушиваемые радиостанции
  • Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
  • Социальная идентификация
  • Спортивные интересы и т.д.

Потребительский статус представителя Целевой аудитории 

  • качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
  • кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
  • качественные продукты питания
  • потребительское и ипотечное кредитование
  • высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
  • мобильная связь
  • интернетёуслуги фитнес-центров
  • кафе/рестораны/бары
  • автомобили среднего ценового сегмента
  • образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
  • туристические поездки и т.д.

Основные Ценности представителя Целевой аудитории 

  • Общение
  • Долголетие
  • Деньги
  • Развитие
  • Счастье
  • Дружба
  • Стабильность
  • Жизнерадостность
  • Уверенность в себе
  • Внимание
  • Любовь
  • Саморазвитие
  • Успех
  • Независимость
  • Свобода
  • Взаимопонимание
  • Семья
  • Уважение
  • Здоровый образ жизни и т.д.

Возможные проблемы целевой аудитории

  • Проблема самовыражения
  • Проблемы с лишним весом
  • Проблемы с коммуникацией
  • Проблемы с внешним видом
  • Низкий иммунитет
  • Низкий уровень доходов
  • Плохое настроение
  • Узкий круг общения и т.д.

Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании 

  • Доброта
  • Дружелюбие
  • Желание помочь
  • Умение выявить потребность клиента
  • Индивидуальный подход к клиенту
  • Максимум внимания
  • Возможность почувствовать себя особенным
  • Возможность сделать выбор самому
  • Честность
  • Знание товара
  • Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее

Потребности представителей ЦА

  • качество продукции
  • широкий ассортимент
  • хорошее качество обслуживания
  • адекватное сочетание цена/качество
  • легкость приобретения услуг
  • удобство пользования услугами
  • информационное сопровождение услуг
  • профессионализм консультантов
  • индивидуальный подход со стороны консультантов
  • положительные сильные эмоции от пользования услугами
  • экономия времени и т.д.

Стимулирование представителя Целевой аудитории, ради чего потребитель покупает продукцию (ниже показан пример)

  • улучшение здоровья
  • улучшение самочувствия и настроения
  • самоутверждение
  • самовыражение
  • улучшение своего внешнего вида
  • уважение со стороны окружающих
  • ощущение молодости
  • подтверждение своей привлекательности

Механизмы принятия решений

  • начинает интересоваться товаров задолго до его приобретения
  • долго принимает решение
  • анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания…)
  • советуется со знакомыми и друзьями
  • делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д.

Информация, которой обладает потенциальный покупатель

  • потенциальный покупатель знаком с компаниями конкурентов
  • способен оценить действительную цену товара и качество обслуживания
  • достаточно хорошо разбирается в ассортименте конкурентных услуг
  • хорошо разбирается в ассортименте и технических характеристиках предлагаемого товара (по этому может задавать вопросы технического характера) и т.д.

Естественно есть ещё ряд параметров, по которым можно и дальше составлять портрет своей целевой аудитории. Но я уверяю вас, если вы воспользуетесь хотя бы этими 11 пунктами, в маркетинге вы будете уже, как минимум, на пару шагов дальше вашего конкурента

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *